好文推荐：
马斯洛：世上只有1%的人能达到的智慧境界,他们有16种共同特征（点击欣赏）
销售心理学与马斯洛的需求层次理论
学习销售心理学就必须学习马斯洛（美国著名心理学家）需求层次理论，那么什么是马斯洛需求层次理论？
马斯洛需求层次理论
马斯洛需求层次理论告诉我们：人主要是受满足某种需要的欲望所驱使的需求动物。人类的需要是无止境的，当个人满足一种需求之后，就会产生另一种需求。
马斯洛需求层次理论告诉我们：人类所追求的需要具有普遍性，这些需要有层次之分。
马斯洛需求层次理论告诉我们：人的需求分五个层次：生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。生理需要是维持人类自身生存的基本需要，是人类最原始、最基本的需要。如衣、食、住、行、性的需要。在生理需要得到满足之后，人就会产生安全需要，如避免职业病及事故，摆脱失业威胁及某些社会保障的需要。再上一层需要，是社交的需要，如满足归属感，希望得到友爱等。尊重需要可分为内部尊重及外部尊重。前者指希望自己有实力，后者指对地位、威望的需求。自我实现的需要是个人的最高需要，要求实现个人抱负，施展才能。马斯洛认为，上述五种需要是按次序逐级上升的。当下一级需要获得满足之后，追求上一级的需要就成为行动的动力了。
以上就是马斯洛需求层次理论的基本观点，销售心理学很多地方都要用到它。
那么我们在马斯洛的需求层次理论中能为提高推销技巧学到点什么？
一是到有鱼的池子里钓鱼
销售心理学认为每个人所处的马斯洛的需求层次决定了他的购买行为。比如处于生理需求为重的层次，对居住、温饱很关心，而处于安全需求的人对于保险、稳定的职业比较重视；处于爱与归属层次的人对于化妆品、时装重视；对于处于尊重需求的人对高档服装、珠宝首饰重视；而处于自我实现的人对于兴趣、收藏、买书等重视。销售心理学上讲有效需求，这就要求我们我们在推销的时候要找对人，到有鱼的水塘里钓鱼，而如果向靠工资过活的人推销珠宝，或想有钱人推销廉价服装，就必然收获甚微。
二是对于不同的鱼用不同的诱饵
销售心理学认为，对于同一种产品，不同的人可能出于不同的购买理由，这要求你要运用不同的销售话术。比如推销微波炉，对于处于生理需求的顾客，可以着重介绍微波炉能很好制作食品；对于处于安全需求的顾客，可以着重介绍微波炉比其他炊具更安全；对于爱与归属需求的顾客，可以介绍朋友聚会，微波炉大显身手的特点；对于自尊需求的客户，则可以介绍“您是朋友中第一个使用这种豪华炊具的人。”而对于自我实现需求的客户，可以介绍微波炉帮助您实现美食的理想。
销售心理学认为每个人购买都有购买动机，而马斯洛需求层次理论则将这种动机阐释的十分清晰。
声明：若文章涉及版权问题，敬请原作者联系我们。
喜欢本文的亲们，请在页尾点赞哦~
好文推荐：
马斯洛：世上只有1%的人能达到的智慧境界,他们有16种共同特征（点击欣赏）
扫一扫下载订阅号助手，用手机发文章赞赏
转载请注明：http://www.masailua.com/csjj/2596.html
