马斯洛——亚伯拉罕·哈洛德·马斯洛（年——年）美国著名社会心理学家，人本主义心理学的主要发起者和理论家。年，马斯洛发表的《人类动机的理论》（ATheoryofHumanMotivationPsychologicalReview）一书中提出了需求层次理论。
马斯洛提出需求层次理论的核心是“通过自我实现，满足多层次的需求系统，达到高峰体验。”他认为人作为一个有机整体具有多种动机和需求。从基础需求到高级需求依次为：生理需求（Physiologicalneeds）、安全需求（securityneeds）、情感与归属需求（loveandbelongingneeds）、尊重需求（respectandesteemneeds）和自我实现需求（self-actualizationneeds）。马斯洛认为，当人的低层次需求被满足后，会转而寻求更高层次的需要。
或许大家对马斯洛需求层次理论有所了解，该理论也曾多次出现在珠宝营销课程中。很多人认为马斯洛需求理论在珠宝销售中的应用应该更多的集中表现在更高层次的需求上。其理由是，珠宝作为高价值产品，是实现自我社交表达的一种方式，属于人类对情感，尊重和自我实现这样的更高需求范畴。笔者也认同这种观点，珠宝作为身份地位的象征符号，是顾客消费需求中情感与归属需求，尊重需求，自我实现需求的表达。但是在珠宝营销过程中，马斯洛理论还可以多维度扩大，如生理需求与安全需求作为最基础的前提是必须给予保证的。
维度一：顾客维度
A生理需求（Physiologicalneeds）
对于食物，水，氧气，休息的需求。生理需求反映在珠宝消费过程中，购买场地范围内是否准备了水、点心、糖果、清新的空气、座凳等。试想，口渴的顾客能够在购买前获得一杯温度适宜的饮品时的心境；同样是VIP服务房间，清新的空气与乌烟瘴气对于顾客的购买心理的影响是不言而喻的。
B安全需求（securityneeds）
对于安全，舒适，放松等的需求。顾客在购买珠宝时的安全需求表现在，购买环境能够带给消费着足够的安全感。或许你会想，珠宝店怎么会不安全呢？其实珠宝店的安防措施并不代表了满足顾客的安全需求。例如，店铺中顾客发生购买冲突的场景，就会带给其他顾客不安全的暗示。移情作用会让旁观的顾客产生不安全感。安全需求还表现在购买货值较高的珠宝产品时，交易场所的私密性程度直接影响顾客对于安全需求的强烈程度。
C情感和归属需求
（loveandbelongingneeds）
爱与被爱的需求。作为珠宝与爱之间的联系不用在此多言，因此作为爱与被爱载体的珠宝对于消费着的情感和归属需求是完全吻合的。为婚礼准备钻戒的新人，情感需求是最好的证明与表白。
D尊重需求（respectandesteemneeds）
也是自信、受人尊重，自尊等的需求。顾客从自发行为而言，证明自己有能力用珠宝装扮自己为出发点，为自己购买珠宝就是尊重需求的最直接的表现。常常在具有独立精神的女性身上能看到这种寻求自尊自信的需求。同样，作为表达“他人认可”礼物的珠宝首饰，自带尊重“光环”。自古就有“君子比德于玉”的表述将珠宝与尊重与品行联系在一起。
E自我实现（self-actualizationneeds）
发挥潜力的需求，拥有意义深远的目标的需求。对于顾客而言，自我实现需求表现形式各不相同，部分顾客通过不断购买来实现自我价值提升。“珠宝越戴越大的”这句话就是对于欲望满足后的不断升级的表达。或许有些顾客通过身份转变——由购买者的身份转变为经营者/销售人员的身份——完成自我实现需求。
维度二：经营者/销售人员维度
A生理需求（Physiologicalneeds）
珠宝销售的经营者/销售人员应为顾客提供满足生理需求的购买环境。清新的空气，一杯水，一小块点心，高矮合适的座凳等等。看似简单的准备却能让顾客满足基础需求后产生更高需求的愿望。但是这些物料的准备一定要注意细节，用为顾客准备的一杯饮品来说，饮品的种类选择，冲泡后的饮用温度需要考量，传递饮品的动作细节，甚至饮品容器的质量品质等等，虽然仅仅是为了满足顾客的生理需求，但是其中传递出的企业服务精神，以及这种服务带给顾客的消费体验，消费体验后续产生的购买力都是不可估量的。
B安全需求（securityneeds）
珠宝销售的经营者/销售人员对于安全需求的考量应利用换位思考的方式，真正的将自己置换为普通顾客。从顾客距离珠宝销售场地一定距离开始，观察每一个安全细节，发现问题及时解决问题。例如过门石的高矮，阶梯的提示，地面湿滑时的处理等等硬件设施的安全隐患的排除，以及店内顾客纠纷发生的及时解决或转移至其他位置进行妥善解决等应急预案。
C情感和归属需求
（loveandbelongingneeds）
珠宝销售的经营者/销售人员应该好好利用珠宝与情感和归属需求带来的销售优势。没有比珠宝更会讲故事的产品了，因为每一个购买珠宝的顾客一定是带着故事或者为即将发生故事的人。让故事中的重要道具——珠宝充分展示故事的浪漫，美丽，感动……
D尊重需求（respectandesteemneeds）
珠宝能给顾客带来尊重的体验感，同时顾客与经营者/销售人员之间的尊重才是营销过程中最重要的情感体验。不排除激将法的销售方式，但是这种销售方法下的交易达成是一种小概率事件。我们常说“把顾客当作上帝”更多想要表达的是尊重需求的满足。
E自我实现（self-actualizationneeds）
珠宝销售的经营者/销售人员可以通过刺激顾客“自我实现”的需求，实现珠宝销售的多次，反复，挖掘消费潜能。
后续
本文仅仅对线下实体店面面对面销售情景做出的需求分析。但是对于目前线上销售形势的需求理论分析笔者也在做进一步的探讨，后续一一呈现。
作者介绍
柴萌
NGTC宝石学家，国家注册珠宝玉石质量检验师（CGC）。现任国家珠宝玉石质量监督检验中心国检珠宝培训中心资深讲师，并担任卡地亚、宝格丽、施华洛世奇、北京菜市口百货、瑞恩钻石公司等多家国内外知名企业特邀珠宝培训师。在十余年的珠宝专业培训工作中积累了丰富的培训经验并长期从事彩色宝石鉴定、钻石分级及珠宝首饰营业员等课程的课题研究、教学与彩色宝石教学样品的管理工作。参与编写《系统宝石学》及《世界主要彩色宝石产地研究》，曾多次受邀出席中央电视台《消费主张》节目的采访与录制。
赞赏
转载请注明：http://www.masailua.com/zdjr/1616.html
